Тренды

Тренд “Плати сколько хочешь” в бизнесе: 8 примеров

Тренд “Плати сколько хочешь” в бизнесе: 8 примеров

Принцип ценообразования Pay what you want в действии: примеры того, как создать “неторгашескую” атмосферу при взаимодействии с клиентами, завоевать их лояльность и получить больше ожидаемого.

Представляем вам фишку от фрикономики (фрик +экономика). Этой фишкой является нестандартный принцип ценообразования в ритейле. Он известен под аббревиатурой PWYW, которая расшифровывается так: Pay what you want – или «плати сколько хочешь».

Автор концепции самой фрикономики – американский философ, социолог и экономист –  Стивен Левитт, успевший попреподавать студентам философию аж в самом Массачусетском Технологическом Институте. 

Разумеется, принцип Pay what you want Стивен Левитт отнюдь не изобрёл сам, вчера. Он просто подсмотрел эту схему ценообразования на товары и услуги – у маргинальных агентов маргинального же рынка. И понял – что зря снобы воротят нос от маргинальных схем. Так композитор (а по совместительству – офицер) Глинка, расквартированный где-то в глуши, ходил на еврейские свадьбы, слушал незамысловатую хасидскую музыку, а потом возвращался в Петербург к своему роялю и писал великие шедевры – с опорой на гений простого, но древнего народа. 

«Подайте бедным музыкантам на пиво» или «у попа сдачи не бывает»

Мы из джаза

Все левиты, умеющие играть на музыкальных орудиях, (а это, в основном, «все левиты» и есть!) давно знакомы с этой немолодой уже схемой – «плати, сколько совесть подскажет». Кроме лабухов, эту же схему очень любят священники, когда протягивают церковную кружку или принимают вознаграждение за требы (например, за крещение дитяти или освящение дома, машины). Точно такой же схемы придерживались и народные целители наивного деревенского толка (беря в основном натурой), пока они они не покинули свои глухие медвежьи углы и не деградировали в городе, на твёрдых расценках.

И хорошее настроение не покинет больше вас!

Если добрый дядя Эля

В сердце чувствовал веселье,

В сердце чувствовал веселье дядя Эля,

Он снимал свой сюртучонка,

Надевал на лоб шапчонка

Призывал к себе тогда он трубачей!

Причём это самое хорошее настроение не покинет – «и вас», «и нас». И тех, кто принимает деньги, продавая свои услуги и продукты, и тех, кто деньги свои за это –  щедро отдаёт.

В чём фокус? 

Возникает атмосфера неторгашеская (будто действительно по бульвару идёшь и вдруг слышишь Битлз под саксофон) – вот эту атмосферу и просит всех создавать, собственно говоря,  фрикономика Стивена Левитта – любым способом, включая и этот.

Сегодня всё чаще и чаще – рестораторы, создатели музыкальных альбомов и авторы книг – прибегают к этой схеме необычной оплаты своего труда. Опыт подсказывает: растроганный клиент всегда платит больше, чем это стоит на самом деле. Действительно, а «сколько стоит» «Мишель ма бэль», которую наиграли на улице – замёрзшими, но талантливыми пальцами? Она может стоить миллион и... рубль. В зависимости от вашего кошелька, сегодняшнего настроения и... замысла ангелов. Всё в мире относительно, – как сказал папа Эйнштейн. Но за всем стоит Всевышний, хвала Ему.

По схеме Pay what you want клиент как бы оставляет вам “сверх-сверх-чаевые”. В тёплом потоке таких восторженных клиентов, однако, всегда имеется холодная струя жадин, которые рады тому, что вот, наконец, можно «обмануть дурака на четыре кулака». Однако неблагодарные свиньи и жлобы, перед которыми бесполезно метать какой бы то ни было бисер, –  уже заранее – подсчитаны, исчислены, измерены, взвешены и найдены – лёгкими.

Их в этой схеме всегда оказывается – немного. И они заранее вложены в экономику Pay what you want, (как воровство пепельниц в ресторане). Их постыдную убогую жадность, их неумение радоваться ничему и неспособность к благодарности –  всегда перекрывает лавина людей нормальных – с воображением и с размахом, которым души и сердца не занимать...

Этот конкретный экономический пример говорит о более широких вещах, он показывает, что права была старая песенка, где пелось:

Вспомните, как много, 

Есть людей хороших.

Их у нас гораздо больше – 

Вспомните про них! 

Итак, давайте же, наконец, перейдём и к примерам.

1. Интернет-магазин, который торгуется с покупателями

Интернет-магазин под названием Shoppers Rule создан еще в 1999 году, когда ни интернета, ни интернет-магазинов ещё практически не было. Разве можно считать «интернетом» то, что было тогда?.. Так что – это пионер рынка. Shoppers Rule Inc буквально сразу внедрил у себя схему «плати сколько хочешь», но с оговорочками, с оговорочками...


Дело в том, что магазин Shoppers Rule Inc продаёт стандартные товары. И любой обыватель знает – сколько такой товар стоит на рынке. Сейчас пишут «рекомендованная цена__», а тогда ещё не писали… Тем не менее, покупая товар, грамотный потребитель мог просканировать цену на этот же товар в нескольких других магазинах (обойдя их пешком) и предложить магазину Shoppers Rule Inc самую низкую цену, которую он видел на рынке, показав чек.

Этим принципом сейчас пользуются вовсю («Если где-то вы видели этот товар ещё дешевле, мы вернём вам деньги») – но тогда этот принцип тоже был в новинку. Мы же повторяем, что  Shoppers Rule Inc – пионер рынка во многом...

На каждый товар в магазине Shoppers Rule Inc была установлена его тайная минимальная цена, которую нельзя было уже понижать. Если клиент не переходил за эту черту – он покупал товар по той цене, по которой хотел. Если называл цену ещё ниже тайной минимальной цены? ему отказывали и открывали цену – минимальную планку.

2. Решай, сколько платить этому автору

Не продаётся вдохновенье,

Но можно рукопись продать.

А.С. Пушкин

Leanpub – это платформа для писателей-любителей. Причём пишут тут не только художественную прозу, но и научные труды, и авторские учебники, и онлайн-курсы по любому ремеслу – да вообще, всё, что угодно.

Книгу или учебник пишут тут же, на портале. Все просто:

  • пишут (в предложенном текстовом редакторе),

  • публикуют – одним щелчком мыши (!) 

  • и затем – продают!


Всё обстоит в точности так же, как если бы вы буднично постили свой высокодумный мудрый пост о ваших наблюдениях за жизнью во “Вконтакте”, или в “Твиттере”, или в “Живом Журнале”, или в “Фейсбуке”.

С двумя только разницами:

  • «пост» будет чуть подлиннее-то, – Книга всё-таки, 

  • и, чтобы его (её) прочитать, люди заплатят свои денежки. 

Но вот платят они – сколько сочтут нужным. Тут уж вы не обижайтесь… Книгу можно публиковать частями – по мере написания. «Мощными гребками Люпэн удалялся от линкора, растворяясь в ночи... (Продолжение следует...)»

В этом дробном публиковании шедевра по главам – есть свой резон. Если первая глава – понравилась, то ожидая вторую, читатель захочет заплатить  вам уже побольше. Ведь до этого он покупал кота в мешке, а теперь вы доставили ему удовольствие...

Если вы публикуете не роман, а учебный онлайн-курс, к которому обязательно прилагаются упражнения, видеоуроки и тесты (практические задания), то сайт Leanpub и тут пойдёт вам навстречу! Он предоставляет вам как бы «онлайн-аудиторию» для проведения занятий с вашими «студентами».

3. Магазин PWYW для беднейших слоёв населения 

Этот магазин открылся на улице Dundas Street West в городе Торонто (Канада). Называется он –  Feed it Forward.


За этим проектом стоят сразу две организации и один человек-энтузиаст:

  • эко-стартап устойчивого развития – с тем же названием, что и сам магазин – Feed it Forward.

  • органик-ферма, расположенная в канадском городке Уитби (что в 15 км от Торонто) – Greenwood Farms – спонсоры идеи,

  • и шеф-повар с добрым сердцем по имени Джаггер Гордон – глава и основатель стартапа!

Всё это местечко (и город Торонто и “подторонтье” – городок Уитби) является частью так называемой «Золотой Лошадиной подковы» – самого урбанизированного и самого густонаселенного участка практически пустой и безлюдной лесистой Канады. Район Golden Horseshoe (на карте он в форме подковы и есть) ещё и «самый индустриальный». В общем, там действительно не хватает эко-ферм и других заморочек на тему зелёного устойчивого развития.

Ну хорошо... А откуда же там взялись беднейшие слои населения? Если это – индустриальный район с самой высокой плотностью населения, значит, работа у всех есть! На самом деле – высокая плотность населения в районе Золотой Подковы обеспечена... за счёт высокой миграции из стран Азии и Африки... Хотя Торонто – это совсем не трущобы и не Мумбаи, но судя по тому, что нужда в «магазине для малоимущих и неимущих» есть – социальное расслоение там серьёзное.


Как спонсоры эко-ферма Greenwood Farms – помогает малоимущим в Торонто? Greenwood Farms подарила магазину Feed it Forward часть своей земли для выращивания там органических овощей. Остальные продукты «спасают» работники магазина – обходя супермаркеты и кафе –  иначе её бы просто выбросили.


Ведь по подсчётам специалистов каждый год в Канаде выбрасывают годных продуктов на сумму 31 миллионов долларов. Сам шеф-повар Джагер Гордон тоже между прочим выступает спонсором своего же магазина. Это его второй бизнес. Основной  бизнес – ресторанный, Jagger Gordon Catering, так что прибыли с гуманитарного проекта  Feed it Forward Джаггер Гордон и не ожидает.


4. Рекламное агентство – плати сколько хочешь

Пример, о котором мы писали уже давным-давно из рекламной сферы. Рекламное агентство под названием Agency Nil отменило фиксированные цены на каждую из своих услуг – а их, как известно, у рекламного агентства все очень много. Все прайс-листы были выброшены в мусорную корзину.


Эту меру агентство решило предпринять временно и в разгар финансового кризиса. Клиентам идут навстречу и готовы брать у них столько, сколько они могут заплатить. Клиенты же, которые решили вообще ничего не платить за сделанную для них работу, попадают в чёрный список агентства – на их звонки больше не отвечают.

5. Сеть веганских кафе «Чечевица» в Австралии: плати как ты чувствуешь...

На самом деле по-английски эта сеть кафе называется чуть длиннее, чем просто «Чечевица», а именно: Lentil as Anything. Перевести это можно было бы так: «Чечевица – это что-то». «Чечевица – это – вещь!» Именно так (наверное) говорит обычный мясоед, с удивлением отведавший вкусное блюдо из чечевицы и нашедший его весьма недурным.

На самом деле, название сети веганских кафе нарочно перекликается с названием культовой австралийской рок-группы: Mental As Anything и к восторгам мясоедов прямого отношения не имеет...

Сколько может стоить чечевичная похлёбка? Вот где Ветхий Завет перекликается с фрикономикой.

Он выбросил в окно майорат!

Он выбросил в окно майорат!..

Чему тут и удивляться? За чечевичную похлёбку (как известно) простоватый библейский Исав продал хитрому родному братцу Иакову своё первородство старшего наследника или говоря по-английски – уступил младшему брату свой майорат! Во-от где, господа, и начался в истории принцип: «Плати сколько хочешь!» Исав захотел заплатить за тарелку супа из чечевицы – первородством. Иаков... не отказался...


Сеть веганских кафе Lentil as Anything явно выступает за инклюзивный подход к жизни и к бизнесу. В чём здесь инклюзивность? Автор сети веганских кафе в Мельбурне – известный социальный предприниматель Шанка Фернандо – эксцентрик, скандальная личность, хиппи и бывший путешественник по странам третьего мира, много лет живший в коммунах, в палатке, говорит так:

У каждого человека есть на самом деле чем отплатить. Даже у нищего, у бедного.  Не надо отвергать их дары, считать их чем-то неценным. Вы удивитесь – какую атмосферу может создать взаимное уважение людей друг к другу.

Такой подход напоминает мудрые советы волшебных сказок. Когда старушка подарила тебе за твою доброту какой-нибудь жёлудь, а синица – перо из хвоста – это дары волшебные и стоят они – дороже денег.

Почему же предприниматели стремятся к тренду «Плати сколько можешь»? Откроем вам секрет – если вы докажете, что ваш бизнес не имеет фиксированных цен, да к тому же связан с деятельностью и ценностями некоммерческих организаций – то налоги (в том числе НДС) вы будете платить меньше, куда меньше…


6. Немецкий ресторан Pay what you want: плати только... за аренду бокала

Видали мы всякие виды аренды, но вот аренда... стеклянного бокала за 2 евро (это – единственная здесь фиксированная цена) – это из ряда вон… Действительно, в немецком ресторане под названием Weinerei нужно взять в аренду пустой стеклянный бокал – с тем, чтоб уж наполнять его весь вечер вином – сколько душе угодно. Закуска тоже не фиксированная – и здесь плати, сколько сочтёшь нужным. Но … только после 20.00. Волшебство начинается, когда часы таинственно бьют «восемь».



Под брендом  Weinerei в Восточном Берлине, в районе Prenzlauer Berg – работают уже целых три таких винных ресторана. Их основали предприниматели – Юрген Штумпф и Мариано Гони.



Район Prenzlauer Berg на востоке Берлина – это что-то вроде лондонского квартала Сохо или парижского Бельвилля в смеси с Монмартром – из-за дешевизны плохого, но весёлого арендного жилья, – туда съехались художники, студенты, фрики и чудаки, богема и гризетки, безумные бабушки с пуделями – как один социально опасны и по каждому плачет тюрьма. (На самом деле – нет). Неудивительно, что хиппи-формат фрикономики прижился именно в берлинском квартале  Prenzlauer Berg...

7. Ресторан в центре Лондона плати сколько хочешь 

Ресторан этот называется Little Bay. Основал его предприниматель с балканским именем Peter Ilic или Питер Илич. Питер Илич эмигрировал в Великобританию из Югославии в середине 70-х гг. 20 века, успев закончить у себя на бедной родине, в абсолютно коммунистической стране под властью Тито – всего три курса по программе советского кулинарного техникума...

Убежав от развитого социализма  в Англию, товарищ Илич понял, что блеснуть остроумием перед англичанами вообще не составит труда?  так как  то, что они едят, это, как бы сказать, и не еда вовсе.


Он устроился работать поваром сразу в Кларидж Claridge's – легендарный пятизвёздочный отель в Лондоне, известный своим пафосом и связями с Букингемским дворцом. Именно подобного рода отель для «пошей» и любителей «всего английского» описан в знаменитом детективе Агаты Кристи «Отель «Бертрам»». Но как известно, мисс Марпл раскусила этот отель изнутри, понаблюдав за ним с недельку.

То же сделал и наш Питер Илич, поработав на кухне в подвалах отеля Claridge's. Ему не составило труда понять? как преподносить англичанам «европейскую кухню», чего они от неё ждут, что под ней подразумевают – и повар отправился в свободное плавание.

Открыв и закрыв несколько ресторанов подряд (одни имена чего стоят: «Фонарь на Малвэрн-роуд», «Голубь на Фулхэм-роуд») Питер Илич обрёл наконец свой формат и сосредоточился на сети Little Bay.

Имея характер эксцентричный, свободолюбивый и богемный – Питер Илич внедрил в свои рестораны богемный формат – плати сколько хочешь. Исключение составляют спиртные напитки. Их цена всегда фиксирована.

8. Коктейль-бар – плати сколько пожелаешь

Коктейль-бар и ресторан Zebrano или ZEBRANO Café Bar тоже находится в Великобритании и это – сеть. Один из таких баров примостился в богемном музыкальном Сохо.


Как и его коллега – другой английский бар – Room из Лидса (курортный город) –   Zebrano ведёт интересную политику цен. Оба ресторана (и  Zebrano, и Room) провозглашают идеал «плати сколько хочешь»: во-первых, частично, по отношению только к некоторым пунктам меню, а во-вторых, не каждый день, а лишь специально оговоренные дни «открытых дверей».

Таким образом, Zebrano продаёт только тапас, а Room – своё основное «базовое» меню.

«Дни открытых дверей», когда объявлена «халява», плавно превращаются в вечеринки для дегустации и в пиар самого кафе. В Zebrano разные виды тапаса дегустируются по понедельникам и вторникам. Плати сколько хочешь. 


Напомним, что нефиксированные цены означают совсем другие налоги. Из-за этого в связи с данным трендом возникло уже очень много громких судебных процессов. Но в основном, предприниматели их выигрывают, чем пиарят свой бизнес ещё больше. 26.04.2018

Другие статьи по вашей теме:

Тренд "Мгновенная популярность". Как делают состояние на картофельных салатах и безделушках

Тренд "Мгновенная популярность". Как делают состояние на картофельных салатах и безделушках

Большие деньги и всемирная слава могут нагрянуть за считанные минуты. Вопрос остается лишь в том, куда приложить свои усилия и как донести свою задумку до масс. У героев этого материала получилось.

Тренд "Недостаток как достоинство". Как бизнес может прибыльно противостоять системе

Тренд "Недостаток как достоинство". Как бизнес может прибыльно противостоять системе

Превращение недостатков в достоинства - это тяжелая артиллерия для тех видов бизнеса, в которых, как говорят, так просто не пробиться. Как обратить эталоны и стандарты монополистов в прах?

Показать ещё