Легендарный Милтон Эриксон - автор «эриксоновского гипноза» однажды сказал: «Если Вы хотите, чтобы человек рассказал Вам о своём брате, расскажите ему о своём». Искусство добыть из неразговорчивых людей нужную Вам информацию используется не только шпионами и следователями уголовного розыска. Это - отличный инструмент для бизнеса, позволяющий проводить в среде своих сотрудников более качественный брейнсторминг. А ещё эту технику можно использовать просто в личных целях... Какое небо голубое!..
Эта превосходная техника используется хитрецами всех времён и народов, когда им нужно добыть очень специфическую информацию и при этом не выдать себя с головой.
Эта техника учит, как вызвать на откровенность и добыть нужные сведения у тех, кто ни при каких условиях (если Вы простодушно откроете все свои карты) не пойдёт Вам навстречу.
Примитивно эта техника используется студентами на семинарах по гуманитарным предметам, (когда живо обсуждаются жизненные проблемы) или робкими клиентами на приёме у психолога. Та традиционная фраза, которую обычно произносят в таких случаях люди, и дала рабочее название этой технике.
Обычно, когда хотят что-то узнать для себя, говорят так: «У меня есть один знакомый, у которого есть одна проблема. Что бы Вы посоветовали ему?»
Эта техника хорошо изображена в пьесе Лопе де Вега «Собака на сене». Там, если Вы помните, влюблённая героиня просила совета у своего секретаря: как «её подруге» написать любовное письмо юноше, который стоит ниже её по положению в обществе...
Эту технику можно использовать с наивной неумелостью, а можно и так, что никто в жизни не заподозрит Ваш интерес! Это, как говорится, «дело техники».
Бизнес-консультанты, внедряющие эту технику для повышения эффективности брейнсторминга, формулируют это так: чем абстрактнее Вы изложите людям суть дела, тем охотнее они Вам будут давать свои советы.
Те, от кого Вы собираетесь получить информацию, очень не любят, когда планёрка начинает вплотную касаться их конкретных дел. Тогда люди погрязают в мелочах и начинают переходить на личности.
Эта техника блестяще инсценирована в одной из серий британской юмористической телепередачи «Шоу Фрая и Лори».
Директор компании собрался уволить своего начальника отдела кадров. (А начальник отдела кадров - это тот человек, который сам объявляет другим об их увольнении.
Такой вот, штатный палач...) И вот директор, вызвав к себе этого начальника отдела кадров, принимается расспрашивать «специалиста по увольнениям» о методах, позволяющих безболезненно сообщить сотруднику о предстоящем его увольнении. Тот с открытой душой диктует все сценарии и формулировки, пока... директор сам не начинает повторять их вслух, смотря своему визави прямо в глаза, очень нехорошим взглядом...
Представьте себе другую ситуацию. Вы хотите выспросить у скряги, где он хранит свои кубышки с золотом. Это - Ваша проблема. Вы думаете, что скряга скажет Вам, где он хранит свой клад? Нет! Вам обязательно нужно переформулировать Вашу проблему.
Вот если Вы абстрагируете эту формулировку и, скажем, спросите его: «Где мне лучше всего спрятать мои деньги, за сохранность которых я очень беспокоюсь?», то (может быть) у скряги развяжется язык и он охотно начнёт Вас поучать. Из того, что он Вам скажет, Вы и выясните - где он предпочитает хранить свои деньги.
Конечно, истинные скряги подозревают всех и всегда, и на такой дешёвый трюк вряд ли купятся, но ... кто знает? По крайней мере, принцип этой техники вам теперь совершенно ясен!